En bref : La prospection B2B par l’IA est plus efficace lorsqu’elle relie un signal récent concernant une entreprise à une offre pertinente et à un décideur identifié.
Appuyez-vous sur des signaux tels que des recrutements, l’arrivée d’un nouveau dirigeant, un appel d’offres public ou une publication pertinente pour déterminer qui contacter et pourquoi le faire maintenant.
L’IA peut aider à trier et à interpréter ces signaux, mais une personne doit vérifier le contexte et prendre en charge la prise de contact.
Commencez par un signal, un public cible et un message, puis mesurez si le bon timing favorise les échanges.
Prospection B2B par l’IA : comment trouver la bonne entreprise au bon moment
La prospection B2B par l’IA est particulièrement utile lorsqu’elle vous aide à saisir une occasion opportune de prendre contact, et non lorsqu’elle se contente d’ajouter des noms à une liste de prospection à froid. L’approche pratique consiste à associer un signal récent concernant une entreprise à votre profil client idéal, à trouver un décideur pertinent et à envoyer un message précis, relu par une personne.
Actions pour rendre la prospection fondée sur les signaux utile dès maintenant
- Choisissez un service ou un produit et définissez les entreprises susceptibles de l’acheter.
- Repérez un signal d’achat observable qui suggère un besoin actuel, par exemple le recrutement pour un poste auquel votre offre peut répondre.
- Déterminez ce qui rend un signal pertinent : son actualité, l’adéquation de l’entreprise et le problème qu’il peut révéler.
- Exigez qu’un décideur identifié et joignable soit désigné avant d’intégrer un prospect à votre processus de prise de contact.
- Rédigez un message qui explique pourquoi vous contactez cette entreprise maintenant.
- Vérifiez chaque interprétation et chaque message générés par l’IA avant de les envoyer.
- Suivez les réponses et les échanges utiles par type de signal, et pas seulement le volume total d’activité.
Les principes d’une prospection B2B mieux ciblée dans le temps
- Un signal est une raison d’enquêter, pas la preuve qu’une entreprise va acheter.
- Une liste courte et pertinente est plus utile qu’une longue liste sans contexte opportun.
- Le meilleur signal dépend de l’offre et du secteur.
- Sans contact identifié, un signal ne justifie pas encore une prise de contact.
- L’IA doit aider les équipes à prendre de meilleures décisions de prospection, et non se faire passer pour un commercial.
Comment la prospection B2B par l’IA repère les entreprises au bon moment
La prospection traditionnelle commence souvent par une base de prospects : une liste d’entreprises et de contacts répondant à des critères généraux. La prospection fondée sur les signaux part d’un événement récent au sein d’une entreprise, puis vérifie si celle-ci correspond à votre profil de client idéal (ICP), c’est-à-dire à la description des entreprises les plus susceptibles de tirer parti de ce que vous vendez.
Un signal de recrutement, par exemple, peut indiquer qu’une entreprise constitue une équipe qui aura besoin de nouveaux logiciels, d’un soutien au recrutement ou de services spécialisés. Il ne prouve ni l’existence d’un budget ni une intention d’achat. Il donne au commercial une raison opportune de se renseigner sur l’entreprise, de repérer le décideur probable et de déterminer si une prise de contact est pertinente.
Voilà le rôle utile de l’IA dans la prospection : aider une petite équipe à repérer, trier et interpréter des signaux publics pertinents à une échelle difficile à gérer manuellement. Forrester recommande de rechercher les signaux d’intention d’achat et les événements déclencheurs qui indiquent à quel moment des opportunités potentielles pourraient se concrétiser. Cela étaye une démarche fondée sur les signaux, sans pour autant garantir qu’un événement donné annonce une vente. (Forrester sur les signaux des groupes d’achat et les événements déclencheurs)
Quels signaux d’achat B2B peuvent vous donner une bonne raison de prendre contact au bon moment ?
Un signal d’achat utile relie un événement observable à un besoin commercial plausible. Ce lien doit être suffisamment précis pour orienter vos recherches et votre message d’approche.
| Signal | Besoin commercial possible | Exemple d’offre pertinente |
|---|---|---|
| Recrutement pour un nouveau poste ou une nouvelle équipe | De nouvelles capacités, un nouveau processus ou un besoin d’expertise spécialisée | Recrutement, logiciel d’intégration ou formation |
| Arrivée d’un nouveau dirigeant à un poste clé | Changement de priorités ou réévaluation des fournisseurs actuels | Conseil, logiciel ou audit ciblé |
| Appel d’offres public | Projet défini avec des exigences précises | Un fournisseur répondant au périmètre de l’appel d’offres |
| Publication ou commentaire pertinent sur LinkedIn | Problème dont l’entreprise parle publiquement | Un service qui répond au défi évoqué |
| Nouveau nom de domaine ou modification du site web | Lancement, expansion ou changement de positionnement sur le marché | Assistance pour le site web, le marketing ou les aspects techniques |
| Manque de contenu sur le site web public ou nouvelle activité publicitaire | Besoin éventuel d’améliorer l’acquisition ou le message | Assistance en SEO, en contenu ou en publicité payante |
Ce sont des indices, pas des conclusions. Une nouvelle offre d’emploi peut correspondre à un remplacement courant plutôt qu’à une expansion. Une entreprise qui commence à faire de la publicité travaille peut-être déjà avec une agence compétente. Vérifiez les éléments disponibles avant de prendre contact.
Les différents secteurs produisent des signaux différents. Pour les entreprises B2B SaaS, une campagne de recrutement ou l’arrivée d’un nouveau responsable commercial peut mériter d’être examinée. Pour les agences de marketing et de référencement naturel, un blog délaissé ou un changement visible dans la publicité peut inciter à y regarder de plus près. Les cabinets de recrutement et de ressources humaines peuvent prêter attention aux tendances de recrutement, tandis que les fournisseurs du secteur public peuvent surveiller les appels d’offres pertinents. Dans son guide sur la veille commerciale sectorielle, Braisely décrit une approche propre à chaque secteur, fondée sur des sources publiques, des événements détectables et un angle adapté à chaque marché.
Considérez un signal public comme une invitation à vous renseigner, et non comme une affirmation sur les projets internes de l’entreprise. Votre message ne doit faire référence qu’à des éléments que vous pouvez vérifier.
Comment faire correspondre les signaux d’achat à votre profil client idéal
Un signal n’est utile que si l’entreprise est un client potentiel crédible. Avant de mettre en place un processus de prospection, définissez les critères firmographiques et pratiques qui justifient de contacter une entreprise.
Par exemple, une agence qui vend des services de référencement naturel technique pourrait cibler des entreprises B2B disposant d’un site web actif, présentes sur un marché pertinent et montrant des signes d’investissement dans le contenu ou la croissance. Le recrutement récent d’une personne en marketing pourrait renforcer l’intérêt d’une prise de contact. Une petite entreprise située hors de la zone d’intervention de l’agence resterait un mauvais prospect, même si le signal semblait intéressant.
Utilisez une grille d’évaluation simple :
- Adéquation : L’entreprise correspond-elle à votre marché, à vos critères de taille, de localisation ou de service ?
- Signal : Que s’est-il passé, et pouvez-vous le vérifier à partir d’une source publique ?
- Pertinence : L’événement est-il lié à un problème auquel votre offre peut répondre ?
- Moment : L’événement est-il assez récent pour que la raison de la prise de contact soit toujours d’actualité ?
- Accès : Pouvez-vous identifier une personne nommément, occupant un poste pertinent ?
Vous pouvez attribuer des étiquettes internes simples, comme « fort », « incertain » ou « faible ». Évitez de présenter un score comme une mesure fiable de la probabilité d’achat, sauf si vous l’avez testé et validé à partir de vos propres résultats. Un système de notation sert à aider une équipe à établir ses priorités, pas à transformer des éléments incertains en fausse précision.
Comment trouver le décideur à l’origine d’un signal concernant une entreprise
Un événement au niveau de l’entreprise ne vous indique pas qui est responsable du problème. L’étape suivante consiste à trouver la personne qui peut évaluer l’offre ou vous orienter vers le bon collègue.
Commencez par le signal. Si une entreprise recrute ses premiers représentants du développement commercial, un responsable commercial ou un fondateur sera peut-être plus proche de la décision qu’un interlocuteur généraliste des opérations. Si un appel d’offres public porte sur un service précis, recherchez la personne responsable des achats ou du projet. Si un nouveau dirigeant vient d’arriver, vérifiez si ses responsabilités correspondent au problème que vous résolvez.
Vérifiez ensuite que la personne travaille toujours dans l’entreprise et que son rôle est pertinent. Un nom sans lien avec la décision d’achat ne suffit pas. Si vous ne savez pas qui contacter, considérez cette piste comme une tâche de recherche plutôt que d’envoyer un message à la première personne que vous trouvez.
Cette étape est importante, car un prospect intéressant ne se résume pas à un nom d’entreprise. Il s’agit d’une entreprise qui correspond à vos critères, d’un signal que vous pouvez expliquer et d’une personne joignable qui est vraisemblablement concernée par le besoin.
Ce que l’IA peut et ne peut pas faire dans la prospection B2B
L’IA peut aider à organiser des informations publiques, à classer des événements selon les critères que vous définissez, à résumer les raisons pour lesquelles une entreprise pourrait correspondre à vos critères et à rédiger un premier message à faire relire par une personne. Ces tâches peuvent réduire le travail de recherche répétitif des fondateurs, des représentants du développement commercial et des petites équipes d’agence.
L’IA ne peut pas déduire de manière fiable le budget d’une entreprise, confirmer des projets d’achat confidentiels ni garantir qu’un signal annonce la conclusion prochaine d’une affaire. Elle peut aussi mal interpréter un événement, passer à côté du contexte ou produire un message au ton assuré reposant sur une hypothèse fragile. Une vérification humaine est essentielle lorsqu’un message fait référence à une personne, à une offre d’emploi ou à l’activité publique d’une entreprise.
Une répartition pratique du travail est simple : l’automatisation collecte et trie, l’IA aide à interpréter et à rédiger, et une personne vérifie les éléments et décide s’il faut envoyer le message. C’est de la prospection avec l’IA, pas un représentant commercial autonome doté d’une IA.
Si le message vous semblerait gênant après que le prospect vous a demandé : « Qu’est-ce qui vous a fait penser cela ? », le signal n’est pas assez clair ou la formulation doit être retravaillée.
Comment automatiser la prospection sans en faire du démarchage de masse
L’automatisation de la prospection commerciale devrait éliminer les tâches répétitives sans supprimer le discernement. Un processus efficace peut partir d’un signal public et aboutir à un contact vérifié dans les outils que votre équipe utilise déjà.
- Surveillez un signal bien défini. Choisissez un événement précis lié à votre offre, plutôt que d’essayer de tout surveiller.
- Vérifiez l’adéquation de l’entreprise. Comparez l’entreprise à votre profil de client idéal avant de consacrer du temps à la recherche de contacts.
- Vérifiez l’événement. Confirmez ce qui s’est passé, quand cela s’est produit et si l’information est toujours pertinente.
- Trouvez un décideur identifié. Repérez une personne dont le rôle est vraisemblablement lié au besoin.
- Rédigez une approche adaptée au signal. Décrivez fidèlement l’événement public et reliez-le à une question concrète ou à une offre.
- Relisez et envoyez. Une personne vérifie les faits, le ton et le canal avant de contacter le prospect.
- Consignez le résultat. Notez si le signal a donné lieu à une réponse, à une recommandation, à un échange utile ou à aucune réponse.
Par exemple, un fondateur qui vend un logiciel d’intégration pourrait surveiller les offres d’emploi pour un poste précis en contact avec la clientèle. Si une entreprise correspondant aux critères recrute plusieurs personnes pour cette fonction, le fondateur peut vérifier si son processus d’intégration actuel est pertinent, identifier le responsable et rédiger un court e-mail sur la difficulté à rendre les nouvelles recrues rapidement opérationnelles. L’offre d’emploi justifie la recherche. Elle ne prouve pas que l’entreprise a accepté d’acheter.
Pour les petites équipes qui souhaitent être accompagnées dans ce type de processus, Braisely indique surveiller les signaux publics, les comparer à un profil de client idéal et fournir le nom d’un décideur. La plateforme précise également que les contacts peuvent être transmis aux outils existants par des webhooks. Cela peut être utile lorsqu’une équipe dispose déjà d’un processus défini de vérification et de suivi. Cela ne dispense pas de vérifier le signal et d’approuver la prise de contact.
Comparaison entre la prospection fondée sur les signaux et les listes de prospects statiques
Les listes statiques et la prospection guidée par les signaux répondent à des besoins différents. Une base de données de prospects peut vous aider à trouver des entreprises et des contacts qui correspondent à des critères généraux. Les signaux donnent une raison de donner la priorité à certaines entreprises dès maintenant. La recherche manuelle vous permet de garder le contrôle, mais peut prendre du temps. La prospection assistée par l’IA peut faciliter le tri et l’interprétation, mais sa qualité dépend toujours des éléments et des règles que vous lui fournissez.
| Approche | Point de départ | Utile lorsque | Principale limite |
|---|---|---|---|
| Base de données statique de prospects | Fiches d’entreprises et de contacts | Vous avez besoin d’une liste de départ étendue | Elle n’indique pas forcément pourquoi le moment est bien choisi pour prendre contact |
| Recherche manuelle d’événements | Un événement public ou un changement au sein d’une entreprise | Le compte est important et le contexte compte | La recherche peut être lente et manquer de cohérence |
| Prospection par signaux assistée par l’IA | Des signaux mis en correspondance avec les critères de l’entreprise | Vous devez donner la priorité à des prospects pertinents et au bon moment | La qualité des signaux et leur interprétation doivent toujours être vérifiées |
| Prospection automatisée de masse | Une longue liste de contacts | Vous souhaitez envoyer des messages à grande échelle | Le volume à lui seul ne crée ni pertinence ni confiance |
Une liste statique peut rester utile pour définir une audience ou vérifier des informations sur une entreprise. Elle perd de son utilité lorsque les équipes considèrent que chaque fiche est également prête à être contactée. À l’inverse, la prospection guidée par les signaux n’est pas adaptée si votre offre n’a aucun lien crédible avec des événements observables ou si vous ne pouvez pas donner suite lorsqu’un signal apparaît.
Comment rédiger un message de prospection sur LinkedIn ou par e-mail à partir d’un signal
Le signal doit rendre votre accroche pertinente, et non vous autoriser à prétendre en savoir plus que vous n’en savez. Faites court, mentionnez l’événement observable et posez une question à laquelle le destinataire peut répondre sans s’engager dans un processus de vente.
Un message de demande de connexion sur LinkedIn peut être aussi simple que :
Bonjour [Name], j’ai vu que [Company] recrutait pour le poste de [role]. J’accompagne des [type of company] sur [relevant problem]. Votre équipe cherche-t-elle à améliorer [specific process] ?
Après une mise en relation, un message de suivi sur LinkedIn peut apporter un détail utile ou demander si le sujet relève plutôt de quelqu’un d’autre. Évitez d’envoyer un long argumentaire juste après l’acceptation.
Pour une prise de contact par e-mail à froid, choisissez un objet pertinent et rédigez quelques phrases claires :
Objet : [signal] de [Company]
Bonjour [Name],
J’ai remarqué [signal public précis]. Lorsque les entreprises [situation brève et plausible], elles ont parfois besoin d’aide pour [problème que votre offre résout]. Est-ce pertinent pour votre équipe, ou quelqu’un d’autre s’en occupe-t-il ?
[Nom]
L’affirmation entre crochets doit être exacte. Si le signal est ambigu, indiquez clairement cette incertitude. Ne dites pas qu’une entreprise est « prête à acheter » simplement parce qu’elle a publié une offre d’emploi ou lancé une publicité.
Une courte séquence d’e-mails de prospection à froid peut comprendre un premier message et une ou deux relances espacées de plusieurs jours ouvrés. Chaque relance doit apporter du contexte ou permettre de décliner facilement. Envoyer davantage de messages n’est pas automatiquement préférable. Soyez aussi attentif aux réponses négatives, aux demandes de désinscription et aux plaintes qu’aux réponses positives.
LinkedIn et les e-mails obéissent à des règles et à des attentes différentes. Avant d’utiliser la prospection automatisée, vérifiez les exigences applicables en matière de confidentialité, de marketing et de plateforme pour votre public et votre région. Veillez à ce que l’expéditeur soit identifiable, respectez les demandes de désinscription et ne laissez pas entendre qu’il existe une relation personnelle qui n’existe pas.
Comment mesurer si la prospection par IA améliore la prospection sortante
Ne jugez pas un processus de prospection au nombre de signaux qu’il détecte. Mesurez plutôt si ces signaux débouchent sur des échanges pertinents avec des entreprises adaptées.
Suivez les résultats par type de signal et par canal de prospection. Parmi les indicateurs utiles, citons la fréquence à laquelle un signal satisfait à vos critères d’adéquation de l’entreprise, la fréquence à laquelle il est possible d’identifier un décideur nommément, le nombre de contacts qui répondent et le nombre de réponses qui débouchent sur un échange pertinent. Pour comparer différentes approches, gardez une période d’observation constante et consignez suffisamment de contexte pour comprendre pourquoi un message a été envoyé.
Si vous ne recevez pas de réponses utiles, examinez le processus étape par étape. Votre audience est peut-être trop large. Le signal est peut-être ancien ou faible. Le contact n’est peut-être pas responsable du problème. Votre message décrit peut-être l’événement sans expliquer en quoi votre offre est pertinente. Ne changez qu’un seul élément à la fois afin de déterminer ce qui doit être amélioré.
Il n’existe pas de taux de réponse de référence universel permettant de prouver qu’un signal est bon. Comparez votre prospection fondée sur les signaux à votre méthode de prospection actuelle, en ciblant une audience similaire et en assurant un suivi rigoureux. L’objectif est d’avoir une meilleure raison de contacter un prospect, et non d’augmenter le volume d’activité.
Quand la prospection fondée sur les signaux convient à un fondateur, une petite équipe ou une agence
La prospection fondée sur les signaux convient aux équipes capables de nommer un problème commercial précis et de repérer des événements publics qui le rendent plus pertinent. Un fondateur qui vend à des entreprises SaaS B2B peut suivre les recrutements ou les changements de direction. Une agence marketing peut surveiller les modifications apportées aux sites web ou aux publicités des entreprises. Un cabinet de recrutement peut rechercher des activités de recrutement pertinentes. Un fournisseur du secteur public peut suivre les appels d’offres dans son domaine d’expertise.
Cette approche est moins adaptée lorsque le processus d’achat repose principalement sur des conversations privées, lorsque les événements publics ont peu de rapport avec l’offre ou lorsque l’équipe n’est pas en mesure de répondre aux prospects qu’elle recueille. Les agences doivent également séparer les processus de travail de leurs clients. Un signal pertinent pour un client peut ne pas l’être pour un autre, même si les entreprises appartiennent au même secteur.
Commencez modestement. Choisissez un marché, un signal et une offre. Faites tourner le processus assez longtemps pour évaluer la qualité des contacts et des conversations qui en résultent. Ne l’étendez que lorsque le signal donne à votre équipe une raison crédible de prendre contact et un moyen pratique de trouver la bonne personne.
Construire un système de prospection qui s’améliore au fil de vos apprentissages
Le prochain avantage de la prospection commerciale assistée par l’IA ne viendra pas du fait de laisser un modèle envoyer davantage de messages. Il viendra de la mise en relation d’événements publics vérifiés avec des critères d’entreprise clairs, des recherches utiles sur les contacts et les retours issus de conversations réelles.
Consignez les signaux pertinents, les décideurs appropriés et les messages qui ont donné lieu à des échanges utiles. Appuyez-vous sur ces éléments pour affiner votre ICP et vos règles de priorisation des prospects. Si le processus comprend des webhooks ou d’autres automatisations sortantes, transmettez uniquement les informations dont votre équipe a besoin et indiquez clairement le statut de vérification.
Le meilleur système n’est pas celui qui prétend prédire chaque achat. C’est celui qui aide une petite équipe à repérer une occasion crédible, à comprendre son importance et à contacter la bonne personne avec tact.
Questions sur la prospection B2B par l’IA
Qu’est-ce que la prospection B2B par l’IA ?
La prospection B2B par l’IA utilise l’intelligence artificielle pour aider à repérer ou à organiser des signaux commerciaux, à faire correspondre des entreprises à des critères de ciblage et à préparer des recherches ou des ébauches de messages de prospection. Elle vise à aider une équipe à décider qui examiner et pourquoi, et non à promettre qu’une entreprise est prête à acheter.
Une approche efficace relie un signal observable à une entreprise pertinente et à un décideur identifié. Une personne doit vérifier les éléments recueillis et approuver tout message avant son envoi.
En quoi la prospection fondée sur les signaux diffère-t-elle de l’achat d’une liste de prospects ?
Une liste de prospects repose généralement sur des fiches d’entreprises et de contacts correspondant à des critères généraux. La prospection fondée sur les signaux part d’un événement récent ou d’une activité publique, puis vérifie si l’entreprise et une personne pertinente correspondent à l’offre.
Une liste peut être utile pour constituer une audience, mais elle n’explique pas forcément pourquoi contacter quelqu’un maintenant. Un signal peut fournir une raison, mais il nécessite tout de même des recherches et ne doit pas être considéré comme une preuve d’intention d’achat.
Quels sont les bons signaux d’achat pour la prospection B2B ?
Les bons signaux sont observables, récents et étroitement liés au problème que vous résolvez. Par exemple : des recrutements pertinents, l’arrivée d’un nouveau responsable chargé du problème, un appel d’offres public, une discussion connexe sur LinkedIn ou une modification visible du site web d’une entreprise.
Le signal adapté varie selon le secteur et l’offre. Vérifiez s’il vous aide à trouver des entreprises pertinentes et à engager des conversations utiles. Ne partez pas du principe qu’un signal est précieux simplement parce qu’il est facile à recueillir.
Un signal de recrutement signifie-t-il qu’une entreprise est prête à acheter ?
Non. Une offre d’emploi montre qu’une entreprise recrute pour un poste. Elle peut indiquer une croissance ou un besoin de nouvelles capacités, mais il peut aussi s’agir d’un remplacement ou d’un changement qui n’a pas grand-chose à voir avec votre offre.
Servez-vous de l’offre pour vérifier si l’entreprise correspond à votre cible et rechercher la personne susceptible de prendre la décision. Dans votre prise de contact, décrivez ce que vous avez observé et évitez de prétendre connaître les projets de l’entreprise.
Comment l’IA aide-t-elle à trouver les décideurs ?
L’IA peut aider à organiser les informations et à suggérer les fonctions susceptibles d’être liées à un signal ou à un problème commercial. Cela peut orienter les recherches, mais le contact proposé doit tout de même être vérifié. Un intitulé de poste pertinent ne prouve pas que la personne est décisionnaire.
Vérifiez le poste actuel de la personne et son lien avec le sujet avant de la contacter. Si vous ne parvenez pas à établir un lien plausible, poursuivez vos recherches au lieu d’envoyer un message générique.
L’IA peut-elle rédiger des messages LinkedIn et des e-mails de prospection à froid ?
L’IA peut rédiger une première version à partir d’un signal vérifié, d’une offre claire et du destinataire visé. Elle peut aider une petite équipe à passer plus rapidement de la recherche à un brouillon exploitable, mais elle risque de présenter l’événement de manière inexacte ou de rédiger un message qui semble générique.
Vérifiez l’exactitude des faits, la pertinence et le ton de chaque brouillon. Le destinataire doit comprendre pourquoi vous le contactez et ce que vous lui demandez. N’automatisez pas les messages qui laissent entendre que vous avez effectué des recherches personnelles que vous n’avez pas faites.
Combien de relances une séquence de prospection B2B doit-elle comporter ?
Il n’existe pas de nombre unique adapté à tous les publics et à toutes les offres. Pour commencer, envoyez un premier message, puis une ou deux relances concises, espacées de plusieurs jours ouvrés, avant d’examiner les réponses et les demandes de désinscription.
Chaque relance doit apporter du contexte ou permettre au destinataire de refuser facilement. Si le signal n’est plus d’actualité ou si la personne demande à ne plus être contactée, arrêtez la séquence.
L’automatisation de LinkedIn est-elle adaptée à la prospection fondée sur des signaux ?
L’automatisation peut aider à organiser les activités de prospection, mais elle ne rend pas toutes les actions automatisées appropriées. Les prises de contact sur LinkedIn doivent être exactes, pertinentes et conformes aux règles en vigueur sur la plateforme. Vérifiez les règles applicables à votre compte et à votre processus avant d’automatiser des activités.
Prévoyez une vérification humaine lorsqu’un message fait référence à une personne ou à un événement public précis. Une demande de connexion qui semble personnelle, mais dont le fondement n’a pas été vérifié, risque de nuire à la confiance plutôt que de la renforcer.
Comment une agence doit-elle utiliser l’IA pour générer des prospects pour plusieurs clients ?
Attribuez à chaque client un ICP, une définition des signaux, une offre et un angle de communication distincts. Par exemple, un client spécialisé dans le recrutement peut s’intéresser aux tendances en matière d’embauche, tandis qu’un client SEO peut accorder davantage d’importance aux changements visibles du contenu ou du site web d’une entreprise.
Vérifiez que les prospects obtenus répondent aux critères du client concerné avant de les lui transmettre. Associez à chaque contact le signal détecté et sa source afin que l’agence puisse expliquer pourquoi le prospect a été sélectionné et que le client puisse décider s’il souhaite le relancer.
